# Discovery Call auf einer Seite — Cheat Sheet

**Quelle:** https://nelio.gmbh/ressourcen/discovery-call-cheatsheet/
**Herausgeber:** nelio GmbH, Domat/Ems, Schweiz
**Autor:** Leon Sarkis
**Stand:** 31.07.2026

Kein Skript, sondern ein Kompass. Die Fragen geben Orientierung — wenn ein Thema tief geht, bleib dort. Ziel ist, den Prospect zu verstehen, nicht die Liste abzuhaken.

## Gesprächsstruktur — 60 Minuten

| Phase | Inhalt | Zeitfenster |
| --- | --- | --- |
| 1 | Agenda & Framing | 0–5 min |
| 2 | Kurzvorstellung | 5–10 min |
| 3 | Problem Discovery | 10–30 min |
| 4 | Change Readiness & Urgency | 30–38 min |
| 5 | Problem-Solution-Fit | 38–48 min |
| 6 | Qualification & Barrieren | 48–55 min |
| 7 | Next Steps & Commitment | 55–60 min |

Phase 3 ist das Herzstück. Wenn der Prospect sich öffnet, lass ihn — lieber eine spätere Phase kürzen als hier abwürgen.

## Phase 1 — Agenda & Framing (0–5 min)

Ziel: Struktur geben, Erwartungen klären, Offenheit schaffen.

- **A1** «Damit wir die Stunde bestmöglich nutzen, schlage ich folgende Agenda vor … Passt das so für euch?»
- **A2** «Das hier ist kein Pitch. Es kann auch sein, dass wir am Ende sagen: passt gerade nicht. Das ist völlig okay.»
- **A3** «Wer ist heute alles dabei, und in welcher Rolle?»

A2 nie weglassen. Das Framing nimmt Druck raus und der Prospect öffnet sich schneller.

## Phase 2 — Kurzvorstellung (5–10 min)

Ziel: Glaubwürdigkeit aufbauen, in drei Sätzen. Maximal vier Minuten.

- **B1** «Aber genug von uns. Was war der Anlass, dass wir heute miteinander sprechen?»

Der wichtigste Übergang im ganzen Gespräch. Ab hier redet der Prospect.

## Phase 3 — Problem Discovery (10–30 min)

Ziel: Vom Problem zur Auswirkung, von der Auswirkung zum Handlungsdruck.

- **C1** «Kaltakquise passiert nur, wenn gerade Luft ist — und wenn es brennt, ist die Pipeline leer. Kennt ihr das?»
- **C4** «Könnt ihr mir ein konkretes Beispiel geben, wo das zuletzt passiert ist?»
- **C5** «Was bedeutet das konkret für euer Geschäft? In Zahlen, wenn möglich?»
- **C7** «Was passiert, wenn sich daran nichts ändert in den nächsten 6–12 Monaten?»
- **C9** «Habt ihr schon Ansätze probiert? Was hat funktioniert, was nicht?»

C7 ist die mächtigste Frage im Katalog. Wenn der Prospect die Kosten des Nichtstuns selbst ausspricht, hat er sich praktisch selbst verkauft.

## Phase 4 — Change Readiness & Urgency (30–38 min)

Ziel: Gibt es echte Dringlichkeit? Ohne Urgency stirbt jeder Deal.

- **D1** «Wie hoch steht das auf eurer Prioritätenliste gerade?»
- **D2** «Gibt es einen Anlass oder eine Deadline, die das Thema nach oben drückt?»
- **D3** «Sucht ihr aktiv eine Lösung, oder schaut ihr euch erstmal um?»
- **D4** «Habt ihr eine Vorstellung, was ihr investieren wollt — oder definieren wir das zuerst gemeinsam?»

D3 trennt den aktiven Käufer vom Informationssammler.

## Phase 5 — Problem-Solution-Fit (38–48 min)

Ziel: Brücke bauen, gemeinsam erarbeiten statt pitchen.

- **E1** «Lass mich zusammenfassen, was ich verstanden habe … Stimmt das, oder habe ich etwas übersehen?»
- **E2** «Darf ich kurz skizzieren, wie das aussehen könnte?»
- **E4** «Wenn das funktionieren würde — was würde sich für euch konkret verändern?»

Erst nach der Bestätigung von E1 in die Lösung gehen. E4 lässt den Prospect den Wert selbst formulieren.

## Phase 6 — Qualification & Barrieren (48–55 min)

Ziel: Wer entscheidet, wie läuft der Prozess, was kann dazwischenkommen.

- **F1** «Wie sähe der Weg bei euch intern aus, bis so etwas starten kann?»
- **F2** «Wer müsste da noch mit ins Boot?»
- **F4** «Was könnte aus eurer Sicht dazwischenkommen?»
- **F7** «Wonach werdet ihr am Ende entscheiden? Was ist euch am wichtigsten?»

F4 ist die eleganteste Art, nach Einwänden zu fragen — der Prospect nennt die Hindernisse freiwillig.

## Phase 7 — Next Steps & Commitment (55–60 min)

Ziel: Ein konkreter, kalendrierter Schritt.

- **G1** «Ich fasse zusammen: [Top 2–3 Erkenntnisse]. Ergibt das Sinn so?»
- **G3** «Können wir gleich einen Termin dafür festlegen? Wann passt es bei euch?»
- **G4** «Wen sollten wir beim nächsten Mal noch dazuholen?»

«Ich schicke euch etwas zu und ihr meldet euch» ist kein nächster Schritt — das ist ein Deal, der stirbt.

## Buying Signals erkennen

- **Stark:** «Wir müssen hier etwas ändern» · «Wann könntet ihr starten?» · «Was braucht ihr von uns?»
- **Mittel:** «Interessant» · «Ich muss das mit meinem Team besprechen» · «Schickt mir mal was zu»
- **Schwach:** «Klingt spannend» · «Wir schauen uns um» · «Vielleicht nächstes Jahr»

## Universelle Vertiefungsfragen

Funktionieren in jeder Phase:

- «Könnt ihr mir dafür ein Beispiel geben?» — macht Abstraktes konkret
- «Was meint ihr damit genau?» — klärt vage Aussagen
- «Was bedeutet das für euch in der Praxis?» — verbindet Problem und Auswirkung
- «Wie geht es euch damit?» — holt die emotionale Ebene rein
- «Was habt ihr schon probiert?» — zeigt Vorgeschichte und Frustration
- «Wenn ihr das morgen lösen könntet — was würde sich ändern?» — malt das Zielbild
- «Was hält euch davon ab, das jetzt anzugehen?» — deckt Barrieren auf
- «Gibt es noch etwas, das mir hilft, das besser zu verstehen?» — die ultimative offene Tür

## Die zehn Regeln

1. Redeanteil unter 40 Prozent.
2. Dreimal nach dem Warum fragen.
3. Zusammenfassen, bevor du weitergehst.
4. Pitch erst nach Erlaubnis.
5. Stille aushalten — mindestens drei Sekunden.
6. Kein Feature-Dumping.
7. Zitate wörtlich notieren.
8. Zwischendurch die Temperatur testen.
9. Ehrlich sein, wenn es nicht passt.
10. Immer mit Termin raus.

## Verwandte Ressourcen

- [Kaltakquise Schweiz — Leitfaden](https://nelio.gmbh/ressourcen/kaltakquise-schweiz-leitfaden/)
- [Verkaufstraining Schweiz](https://nelio.gmbh/vertriebsschulung-schweiz/)
- [Kaltakquise auslagern](https://nelio.gmbh/sales-support-schweiz/)

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Kanonische Quelle: https://nelio.gmbh/ressourcen/discovery-call-cheatsheet/